Programa de Capacitação de Profissionais no Setor de Recebíveis – do básico ao avançado

Descrição

Palestrante: Rogério Castelo Branco

Carga Horária: 24 horas / aula.

Datas e Horários: 03, 04 e 05/09/2024.

Local do Treinamento: Rua Apucarana, 513 – Tatuapé – São Paulo.

Conteúdo: Administração e Back-Office.
Módulo 1) Conceituação do negócio.
Modelo de negócio, prós, contras e operacionalidade:

•    Factoring
•    Securitizadora
•    FIDC
•    ESC
•    Fintechs regulamentadas pelo BACEN.
•    Cadeia de fornecedores do setor, principais dificuldades: Bureaux, Software-House, etc
•    “Bancarização – Baas e Faas”.
Principais Títulos de crédito, modalidades de operações e sua operacionalidade:
•    Duplicata mercantil / Normal e Escritural
•    Cheque Pré-datado
•    Nota Promissória
•    Recebível de cartão de crédito
•    Contratos de fornecimento.
•    Empréstimos.
•    Operações atípicas: Conta ESCROW, CCB´s, Comissária, Fomento, etc.
Vocabulário, termos, jargões do setor e seus significados:
•    Cedente
•    Sacado
•    Sacador/Avalista
•    Fator de Compra
•    Deságio
•    Ad-Valorem
•    Float
•    COAF
•    Liquidez
•    Contrato-mãe
•    Termo Aditivo
•    Recompra/Regresso
•    Lastro
•    Endosso
•    Nota Fiscal Eletrônica
•    Canhotos de recebimento / Eletrônico
•    Comissária / Gaveta
•    Operação “Clean”.
•    Garantias
•    Fomentos e/ou Intercompany / Adiantamentos / Tranche
•    Sefaz
•    SINFAC
•    ABRAFESC
Módulo 2) Definição e importância do crédito – normas e procedimentos.
•    Distinção do crédito nas diferentes modalidades de operações financeiras.
•    O que é Risco Cedente.
•    Os C´s do crédito.
•    O que é Risco Sacado.
•    Os pilares do crédito na aquisição de recebíveis.
•    Fundamentos do comitê de crédito – Simulações.
Módulo 3) Análise e concessão de crédito AO CEDENTE ou ao tomador de recursos.
•    As tecnologias utilizadas para análise de crédito.
•    As visitas de prospecção (e suas alternativas) como instrumento de concessão de crédito.
•    Balanços e DRE´s – quais informações são de fato relevantes para a tomada de decisão.
•    Levantamento de informações cadastrais.
•    Pesquisas de redes sociais.
•    Pesquisas em BIG DATA.
•    Pesquisas nos Bureaux de Crédito. (SERASA E BOA VISTA)
•    Check Lists de Pendências
•    Proposta de Crédito – Finalidade da proposta de crédito.
•    Como interpretar os dados das propostas de crédito, os resultados das checagens e das visitas ao proponente.
•    Informações positivas e restritivas de Crédito – Fatores que abonam e desabonam o “caráter creditício” de um cliente.
•    A Classificação de Riscos. (Rating).
•    Quanto, qual ou quais produtos, como conceder, e por qual prazo.
•    A Formalização do crédito para cada modalidade.
•    As revisões de crédito.
•    Simulações de análises de cedentes.
Módulo 4) Análise e concessão de crédito aos SACADOS.
•    Conhecendo as ferramentas de análise cadastral.
•    Analisando a capacidade de pagamento das empresas sacadas.
•    O Conceito de concentração de risco e suas referências.
Módulo 5) Prevenção às fraudes.
•    As fraudes mais comuns em nosso mercado.
•    As novas tecnologias como instrumentos de prevenção.
•    Alertas que pressupõe fraudes.
•    Dicas dos Bureaux de Crédito.
•    Casos reais históricos.
Módulo 6) Controladoria de lastro.
•    Como fazer as confirmações. (Pré e Pós operação).
•    Principais dificuldades do controller.
•    Postura profissional perante aos sacados.
•    A geração de oportunidade comercial na controladoria de lastro.
•    A rastreabilidade da nota fiscal eletrônica e da duplicata escritural.
•    Fraudes comuns na confirmação de títulos e os meios de prevenção.
Módulo 7) Análise de garantias.
•    Garantias Pessoais.
•    Garantias Reais.
•    Cuidados Importantes ao utilizar garantias reais.
Módulo 8) Cobrança – Abordagem simples
•    Classificação de prioridades.
•    Mecanismos de cobrança, seus custos e eficácia.
•    Cuidados e controles.
Conteúdo: Vendas e Comercialização.
Módulo 9) Conscientização dos profissionais puramente técnicos (crédito, cadastro, cobrança, checagem, administrativo).
•    Suas tarefas técnicas serão substituídas por robôs, portanto trate de vender.
•    Somos todos vendedores, de um jeito ou de outro.
•    A escassez de vendedores no mercado de crédito e as oportunidades para os bons profissionais.
•    Pré-Requisitos à boa venda de produtos de crédito;
•    Características comportamentais do bom vendedor.
•    Características técnicas do bom vendedor.
•    Dificuldades das pessoas consideradas tímidas ou introvertidas.
•    Entendendo sua personalidade.
•    Encontrando soluções para superação das dificuldades.
Módulo 10) Vendas Ativas.
•    Pré qualificação e prospecção.
•    Definição do público-alvo.
•    Os instrumentos de prospecção de novos clientes.
•    Informações / Pesquisas / Material Necessário.
•    O Conceito de Valor – Valor Agregado X Valor Percebido.
•    Conhecendo o ambiente competitivo.
•    Os Objetivos da Visita.
•    O agendamento da visita.
•    Os Primeiros Minutos de Contato: Avaliando o prospect.
•    Descobrindo as necessidades e o que motiva o Cliente.
•    A apresentação das soluções de crédito.
•    Os 5 passos para enfrentar objeções.
•    Lidando com a concorrência. (Outras empresas de crédito, bancos e financeiras)
•    O Fechamento.
•    As visitas de manutenção do cliente.
Módulo 11) Vendas Passivas.
•    Pré qualificação e prospecção.
•    Conceito de marketing digital.
•    Criação de networking e consolidação de relacionamentos.
•    Controles de vendas, metas e campanhas através de software CRM – Exemplos e Dicas de Follow-Up.
•    Simulações, cases e exercícios.

Carga Horária: 24 horas/aula – 3 dias das 9:00hs às 18:00hs com intervalos para almoço e coffee-break.

Metodologia:
•    Treinamento presencial com abordagem 100% prática, apoiada em mais de 27 anos de experiência do palestrante no setor de recebíveis.
•    Utilização de exemplos reais.
•    Utilização de material didático de fácil interpretação e ferramentas de fornecedores do próprio setor: Software, BIGDATA, Bureaux de Crédito, etc.
•    Exercícios e simulações: Comitês de Crédito, Fluxo de Rotinas, Análise de crédito de cedentes e sacados, Visitas de prospecção e Confirmações de Títulos.

Objetivos do treinamento:
•    Fazer com que os participantes se capacitem para atuar no setor de recebíveis, seja como empresários ou colaboradores.
•    Permitir contato com o dia-a-dia das empresas gestoras de recebíveis.
•    Desmistificar e esclarecer sobre os prós e contras do setor.
•    Criar um ambiente de gestão preventiva.
•    Introduzir os participantes aos modelos de gestão profissionalizada.
•    Mitigar riscos.
•    Compatibilizar a qualidade de vida pessoal e profissional dos participantes aos desafios e dificuldades do setor.

Material fornecido:
•    Extenso material didático: Apostilas, modelos de contratos, formulários, documentos, planilhas, etc.
•    MATERIAL BÔNUS: Modelo de manual de normas e procedimentos, em formato editável para aplicação em Securitizadora, Factoring ou consultoria de FIDC.
•    Certificados de participação.

Mais informações: https://abragere.com.br/produto/capacitacao/