Sábado, 20 de Outubro de 2018

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Atenção donos de factoring: Joguem fora seus celulares

Eu acredito que no Brasil os profissionais que mais se desgastam e são desvalorizados em suas carreiras (além dos médicos e dos professores), são os contadores e os analistas de crédito. Em particular os analistas de crédito das factorings.

Quando uma factoring consegue estabelecer sua política de crédito de maneira clara e padronizada, a tarefa do analista de crédito pode parecer relativamente simples, pois basta seguir a “receita do bolo” que as coisas andam. Mas e quando a política de crédito é baseada nas “fases da lua” do dono da factoring?

“Lua cheia” – Dinheiro sobrando em caixa – Dono: Precisamos operar de todo jeito, pois o caixa está cheio. Analista: Mas, senhor, o cliente ainda não entregou a mercadoria. Dono: Ele nunca nos deu problema, não é hoje que vai dar. Acate a operação.

“Lua minguante” – Prejuízo recente – Dono: Precisamos operar de todo jeito para recuperamos o prejuízo do cliente tal. Analista: Mas, senhor, o canhoto é duvidoso. Dono: Ele nunca nos deu problema, não é hoje que vai dar. Acate a operação.

“Lua crescente” – Baixa da guarda – Dono: Precisamos operar com este cliente, pois ele já está conosco há muito tempo. Analista: Mas, senhor, o contrato-mãe não foi renovado e os últimos aditivos não foram entregues. Dono: Em todo esse tempo conosco, alguma vez eu precisei executar o cliente? Acate a operação.

“Lua nova” – Cliente novo (perda de outros clientes) – Dono: Precisamos operar logo com esse cliente, pois perdemos dois bons clientes e precisamos compensar. Analista: Mas, senhor, sequer o cadastro foi preenchido corretamente. Dono: Você quer burocratizar minha factoring? Acate a operação.

O pior é que entre uma lua e outra, o dono da factoring às vezes segue a regra do analista. Quem entende, né?

Quando as operações, aprovadas nas fases da lua do dono da factoring, viram pó, geralmente o culpado é o analista que não atentou pra um ou outro detalhe que nada teve a ver com a concessão de crédito em si.

Vocês sabem quem são os maiores inimigos dos analistas de crédito nas factorings? O telefone celular do dono da factoring.

A lógica é simples: O cliente passa uma operação (meia-boca) para o analista de crédito. O analista não perde tempo e diz não ao cliente. O cliente argumenta com o analista. O analista contra argumenta, inclusive salientando o risco de perder o emprego caso acate uma operação desta. O cliente não se dá por satisfeito. O cliente liga para o operador. O operador discute com o analista de crédito, afirmando que a operação e o cliente são “bons”. O analista não se convence e continua a negar a operação. O operador liga no celular do dono da factoring que também nega a operação. O operador não dá retorno ao cliente, pois não quer comprometer sua reputação com ele ou simplesmente não tem coragem de dizer não. O cliente então liga no celular do dono da factoring às 15h50minhs com o argumento de que se “tivesse sido informado antes” teria corrido para outro lugar. O dono da factoring então passa por cima de todos e acata a operação.

Maldito celular.


Rogério Castelo Branco
Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco iniciou sua carreira no extinto Banco de Crédito Nacional, BCN, onde atuou nas áreas de Crédito Imobiliário, Planejamento e Controle, Mesa de Operações e Gerência de Agências.
Iniciou sua carreira no Factoring em 1995.
Foi Diretor Operacional da ABFAC – Associação Brasileira de Factoring e Diretor Estatutário da All Time Fomento Mercantil S/A, sendo responsável pela gestão comercial e de crédito.
Já prestou consultoria para diversas empresas do setor de factoring e treinou mais de dois mil profissionais do setor de recebíveis, inclusive em instituições financeiras (bancos), FIDC’s, Securitizadoras e Factorings de todos os portes.
Desde 2008 ajuda a administrar a Efibrás Fomento Mercantil, sendo responsável pela gestão operacional.
Os cursos que ministra atualmente são:
Factoring para Iniciantes.
Análise de Crédito e Prevenção à Fraudes nas Empresas de Factoring, FIDC’s, e Securitizadoras.
Técnicas de Vendas para Produtos de Factoring, FIDC’s e Securitizadoras.
Plano de Negócios para Empresas de Factoring.
Gestão da árrea Comercial nas Empresas de Factoring, FIDC’s e Securitizadoras.
Seus dados de contato são: rogerio@highperformance.com.br

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