Característica nata do ser humano, o sentimento de “posse” impede que nós nos desfaçamos de objetos e bens com os quais, em nossa mente, temos forte ligação.

Agora, pare e pense:

- Por que é tão difícil se desvencilhar de roupas que estão entupindo nossos armários?

- Por que não conseguimos nos defazer de sapatos que não usamos mais?

- E pior, por que compramos mais sapatos, sendo que alguns foram usados somente uma vez?

Os psicólogos chamam tal comportamento de “Endowment Effect” – Efeito Apropriação.

Em algum recanto reservado onde tomamos nossas decisões, nos apegamos a determinada ideia e formamos uma ligação emocional com a posição. Esta posição assume significado como “extensão pessoal do Eu” – quase como se fosse um filho!

Para muitos, no momento da decisão, ao realizar uma operação comercial ou financeira, o julgamento crítico cede espaço ao desejo de estar certo ou recuperar-se de outra decisão malfadada.

No mercado, sonhar é um luxo que ninguém pode se permitir. Se suas operações de mercado se basearem em emoções, é melhor dar dinheiro ao psicoterapeuta.

O comportamento irracional piora quando as pessoas se sentem sob pressão. Podemos tirar algumas conclusões dos motivos pelos quais muitas empresas persistem em manter posição em relação às operações com clientes que lhes inflingem resultados negativos.

Em alguns casos, nota-se um comportamento típico de apostador de corrida de cavalos, processo que agrava a situação de muitas organizações que depositam, nos azarões, a “esperança” em recuperar suas perdas.

Ao analisar os registros e os históricos destas negociações constata-se que os grandes danos foram provocados por umas poucas grandes perdas ou  uma longa sucessão de perdas, na tentativa de sair do buraco por meio de novas operações.

Empresas que fracassam na gestão do risco buscam “certezas”, agarram-se à esperança e, irracionalmente, evitam aceitar pequenas perdas. Muitas não compreendem o conceito básico e fundamental da rentabilidade. Outras, apresentam o analfabetismo numérico – não conhecer as noções básicas de gestão de caixa, definições de margens para lucros e perdas – como uma deficiência intelectual fatal no mercado.

O “gestor e analista” bem-sucedido concentra-se na execução de boas operações: estudando o mercado, analisando oportunidades e aguçando suas habilidades na gestão do capital.

(*) Marcos Castañón Tibiriçá é administrador de empresas, com especialização em gestão empresarial e quase três décadas de experiência no mercado de informações comerciais – birôs de crédito. Atualmente, é o executivo responsável pela área de alianças & parcerias, planejamento, condução de consultorias, cursos de especialização da Fundação G3.

https://www.sinfacsp.com.br/noticia/por-que-muitas-empresas-fracassam-na-gestao-do-risco