O papel do cedente é dar lastro ao título, cabendo ao sacado honrar seu pagamento. Esta é uma prática básica, mas que ainda requer uma significativa mudança nos modelos tradicionalmente estabelecidos no mercado para que operações saudáveis possam prevalecer no fomento comercial.
A análise é de Ernani Desbesel, que ontem (29/03) ministrou mais uma edição do curso “Gestão da Cobrança”, na sede do Sindicato. De acordo com o especialista, muitas empresas do setor ainda fazem a primeira ação de cobrança sobre a figura do cedente, constituindo um grave erro no seu entender.
“Uma empresa com boas práticas na área de cobrança é aquela que demanda sempre contra o sacado. A que precisa demandar contra o cedente provavelmente está errando em sua estratégia”, ponderou Desbesel.
O cedente, segundo ele, já cumpre com o seu papel ao entregar corretamente o produto ou serviço contratado, dando assim lastro ao título. “Cobrá-lo pelo pagamento que o sacado não fez só serve para desgastar a relação com o cliente”, acrescentou.
Outra falha recorrente na sua visão é o envolvimento da área comercial na primeira ação de cobrança, devido ao natural choque de interesses que isso acarreta. Afinal, dificilmente um vendedor terá a neutralidade e a firmeza necessárias para exercer essa atividade.
“A melhor cobrança se dá quando ela é feita internamente na empresa por uma pessoa capaz e que tenha conhecimento na área, além de ser organizada e persistente”, defendeu o professor.
O comercial, por sua vez, só deve entrar em cena junto ao cedente num segundo momento, quando a recompra do título estiver em jogo.
Dentre os que lotaram o auditório para ouvir ensinamentos como estes esteve o sócio da BR Financial, Fernando Marinari. “Eu faço esses cursos para me atualizar, pois você não pode ficar na bolha do seu negócio, precisa abrir um pouquinho, olhar o que as outras empresas estão falando e ouvir os conhecimentos do professor”.
Colaboradora do setor de cobrança da Sabiá, uma franqueada da Federal Invest, Giuliana Leonato também ficou satisfeita com a experiência. “Eu sou muito nova no setor e ainda tenho certa dificuldade para entender essa questão da cobrança envolvendo sacados e cedentes. Está sendo muito válido participar”.
Fonte: Reperkut
http://www.sinfacsp.com.br/noticia/cobranca-no-setor-demanda-quebra-de-paradigmas
A análise é de Ernani Desbesel, que ontem (29/03) ministrou mais uma edição do curso “Gestão da Cobrança”, na sede do Sindicato. De acordo com o especialista, muitas empresas do setor ainda fazem a primeira ação de cobrança sobre a figura do cedente, constituindo um grave erro no seu entender.
“Uma empresa com boas práticas na área de cobrança é aquela que demanda sempre contra o sacado. A que precisa demandar contra o cedente provavelmente está errando em sua estratégia”, ponderou Desbesel.
O cedente, segundo ele, já cumpre com o seu papel ao entregar corretamente o produto ou serviço contratado, dando assim lastro ao título. “Cobrá-lo pelo pagamento que o sacado não fez só serve para desgastar a relação com o cliente”, acrescentou.
Outra falha recorrente na sua visão é o envolvimento da área comercial na primeira ação de cobrança, devido ao natural choque de interesses que isso acarreta. Afinal, dificilmente um vendedor terá a neutralidade e a firmeza necessárias para exercer essa atividade.
“A melhor cobrança se dá quando ela é feita internamente na empresa por uma pessoa capaz e que tenha conhecimento na área, além de ser organizada e persistente”, defendeu o professor.
O comercial, por sua vez, só deve entrar em cena junto ao cedente num segundo momento, quando a recompra do título estiver em jogo.
Dentre os que lotaram o auditório para ouvir ensinamentos como estes esteve o sócio da BR Financial, Fernando Marinari. “Eu faço esses cursos para me atualizar, pois você não pode ficar na bolha do seu negócio, precisa abrir um pouquinho, olhar o que as outras empresas estão falando e ouvir os conhecimentos do professor”.
Colaboradora do setor de cobrança da Sabiá, uma franqueada da Federal Invest, Giuliana Leonato também ficou satisfeita com a experiência. “Eu sou muito nova no setor e ainda tenho certa dificuldade para entender essa questão da cobrança envolvendo sacados e cedentes. Está sendo muito válido participar”.
Fonte: Reperkut
http://www.sinfacsp.com.br/noticia/cobranca-no-setor-demanda-quebra-de-paradigmas
