Comercial, pessoa fundamental para qualquer tipo de empresa! Mais ainda para as antecipadoras de recebíveis, FIDC’s, SEC’s, FAC’s e ESC’s.
É ele(a) que abre portas, que conversa com o cliente, que efetivamente negocia. É ele(a) que realiza as vendas, que traz à empresa as demandas dos clientes.
Em certo momento os chamei de PONTAS DE LANÇA.
Sim, são eles e elas que representam e são verdadeiramente as antecipadoras lá fora, na relação com os clientes. Precisam estar bem-preparados para desempenhar seus papeis. Seu trabalho não se encerra com o cadastro e a operação. Pode e deve ser uma relação perene!
Prospecção
1. Inicie seu trabalho com a escolha das empresas a serem procuradas, a serem prospectadas. A política de crédito define esses caminhos. Atendida as exigências básicas busque abrir as portas para sua apresentação e da empresa.
2. Procure sempre um link entre a antecipadora, você e a possível cliente. Uma indicação, alguém que fale de você, alguém que seu interlocutor conheça é um ótimo começo.
3. A abordagem inicial é etapa importante no processo. Nenhuma prospect, seja ela pequena, média ou grande, disponibilizará suas informações para quem ela não conhece.
Os FIDC’s e as SEC’s precisam se apresentar. Raras prospects conhecem as qualidades, os pontos fortes, da empresa antecipadora. É preciso mostrar aos potenciais clientes o porte, dados financeiros, setores atendidos, condições de operações etc. E mais, é preciso dizer claramente o que a empresa pode fazer pela prospect.
Prepare-se bem para a entrevista. Busque conhecer a empresa prospect. Lembre-se que de um lado da mesa está aquele que gerará faturamento e aquele que trará riscos. Mostre segurança na sua abordagem.
Entrevista
1. Falar da empresa antecipadora é importante para gerar confiança. Não pode exagerar.
2. É preciso falar da empresa prospect, ouvir seu representante e mostrar seu conhecimento sobre ela e sobre o setor. Diga que a antecipadora objetiva fomentar, contribuir. Mostre que esse é um negócio de ganha x ganha.
É necessário trabalhar com dados, com informações do dia a dia da prospect, mesmo que imaginárias. Prepare uma oferta inicial, uma operação modelo com uma taxa convidativa. Vincule-a à aprovação do crédito. Prepare-se para comparar o resultado líquido com alguma similar de bancos ou de outras antecipadoras.
É preciso vender, conquistar o cliente. Tome a iniciativa.
Proponha operações iniciais rápidas. Peça a documentação básica. Vincule sempre à aprovação do crédito. Apresente a simulação.
3. Caso tenha problemas de cadastro, mostre seu conhecimento sobre aqueles que foram apresentados no relatório do banco de dados – restritivos, ações, pendências financeiras etc. Procure e peça explicações.
4. Não fechou? Prepare uma nova visita. Deixe a porta aberta. Agende um retorno.
5. Sucesso inicial!!!! Ótimo. Inicie uma relação profissional!
Prepare seu relatório de visita e sua apresentação.
1. Anote o máximo de informações que conseguir.
2. Faça sua análise da prospect. Lembre-se dos C’s do Crédito e da Política de Crédito.
3. Dê sua posição. O que você sugere? Concede crédito ou não? Se sim, em que condições?
4. Prepare-se para apresentar e debater com o(a) Analista de Crédito. Não se esqueça – você está prospectando uma empresa para ser sua cliente durante muito tempo.
5. Prepare-se para defender ou rejeitar a prospect no Comitê de Crédito.
Esse é um início. Muitas variáveis vão surgir no dia a dia. Cada abordagem é uma. Cada entrevista também é uma. Um roteiro de seleção de prospect, de abordagem, de entrevistas é um modelo.
A efetividade dos processos aprimoram os trabalhos e consequentemente os resultados.
A organização, a iniciativa, a atenção às políticas, o trabalho qualificado trará, sem sobra de dúvidas, sucesso aos Comerciais.
