A minha empresa está preparada para a revolução que vem ocorrendo? Que ações devo tomar para me adaptar ao novo cenário? Como repensar meu negócio neste novo contexto?
Essas são algumas das questões que os empresários de fomento têm feito a si próprios nos últimos tempos, ou deveriam.
Neste artigo, mostraremos um pouco das dores que o empresário tem manifestado e os desafios que precisa enfrentar, seguido de dicas e um comparativo de cenários na linha do tempo.
Dores
Há algum tempo, inquietação e apreensão têm tomado conta dos empresários de fomento diante de tantas mudanças no mercado de antecipação:
- Redução de taxas e margens de lucro
- Aumento da concorrência
- Inadimplência e fraudes
- Surgimento de fintechs e market places de recebíveis
- Novas tecnologias: Inteligência Artificial, Business Intelligence, Big Data, integrações das mais diversas com inúmeros novos players
- Novos atores: Registradoras, ESCs, SEP/SCD
- Etc.
Assim, temos percebido, de forma crescente, em encontros e conversas, a busca do empresário de fomento por se reinventar. Em especial, os empresários mais antigos, de tradição no segmento, sentem não mais ser suficiente a astúcia nos negócios, que agora deve ser aliada a um amplo conhecimento das tecnologias de ponta e como aplicá-las em conjunto com as oportunidades comerciais. Isso gera no empresário uma certa ansiedade ao ter que sair de uma antiga zona de conforto, no caminho da reformulação do seu negócio.
A figura, abaixo, ilustra bem o tamanho do desafio do empresário na linha do tempo da operação de antecipação:
Essas são algumas das questões que os empresários de fomento têm feito a si próprios nos últimos tempos, ou deveriam.
Neste artigo, mostraremos um pouco das dores que o empresário tem manifestado e os desafios que precisa enfrentar, seguido de dicas e um comparativo de cenários na linha do tempo.
Dores
Há algum tempo, inquietação e apreensão têm tomado conta dos empresários de fomento diante de tantas mudanças no mercado de antecipação:
- Redução de taxas e margens de lucro
- Aumento da concorrência
- Inadimplência e fraudes
- Surgimento de fintechs e market places de recebíveis
- Novas tecnologias: Inteligência Artificial, Business Intelligence, Big Data, integrações das mais diversas com inúmeros novos players
- Novos atores: Registradoras, ESCs, SEP/SCD
- Etc.
Assim, temos percebido, de forma crescente, em encontros e conversas, a busca do empresário de fomento por se reinventar. Em especial, os empresários mais antigos, de tradição no segmento, sentem não mais ser suficiente a astúcia nos negócios, que agora deve ser aliada a um amplo conhecimento das tecnologias de ponta e como aplicá-las em conjunto com as oportunidades comerciais. Isso gera no empresário uma certa ansiedade ao ter que sair de uma antiga zona de conforto, no caminho da reformulação do seu negócio.
A figura, abaixo, ilustra bem o tamanho do desafio do empresário na linha do tempo da operação de antecipação:
Desafios
Cada vez mais, o empresário deverá aumentar o seu conhecimento e envolvimento em relação às tecnologias emergentes, para não ser “engolido” pelo sistema. Longe de ter que virar um especialista em Inteligência Artificial, Business Intelligence, realidade aumentada e virtual, dentre tantas outras tecnologias em foco, mas as oportunidades de novos negócios estão cada vez mais enraizadas em tecnologia. Portanto, o empresário precisa se familiarizar e se aprofundar nessas tecnologias até um nível que lhe permita tomar as melhores decisões para os seus negócios.
“Uberização” do fomento?
É grande a quantidade de fintechs e startups surgindo e atuando em nosso segmento, o que contribui para defender a tese de que, assim como em outras áreas, muitas morrerão pelo caminho, pois “a conta não fecha”. Entretanto, aquelas que porventura forem bem-sucedidas, podem abocanhar uma grande fatia do mercado, tendo por trás grandes investimentos aliados a muita tecnologia.
Novos investidores e taxas ainda mais reduzidas?
Possivelmente, com o advento das registradoras de títulos entrando em plena operação nas empresas que antecipam recebíveis (FIDC, factoring, securitizadoras, ESC, bancos etc.) e, principalmente, que a interoperabilidade* entre as registradoras seja garantida, a segurança sistêmica deve aumentar de forma significativa.
Com isso, o aumento da oferta de crédito e a mitigação de riscos sistêmicos atrairão cada vez mais outro perfil de investidor para o nosso segmento, forçando um novo cenário, onde se destacarão dos demais os empresários de fomento que unirem a visão de novos negócios aos investimentos em novas tecnologias.
Dicas
Investir em conhecimento tecnológico suficiente para a tomada de decisão
Seja através de palestras, minicursos, leitura de artigos ou vídeos, o empresário precisar capacitar a sua equipe e principalmente a si próprio, num nível mínimo necessário para entender tudo o que surge de oportunidades, saber filtrar informações e, assim, tomar as melhores decisões para o seu negócio.
Cercar-se de parceiros especialistas
Manter contato frequente com parceiros que lhe transmitam, de forma eficiente, o conhecimento tecnológico necessário. Esses parceiros podem representar um papel estratégico, por serem especialistas em TI ou em suas atividades específicas, e, assim, trazerem ao empresário informações sempre atualizadas, objetivas, resumidas sobre os mais diversos assuntos que dominam. Essa coletânea do que de melhor existe em cada área será uma ferramenta poderosa de informações para a tomada de decisão.
Filtrar informações
O desafio é grande, devido à enxurrada de informações a que todos somos submetidos. Uma das grandes habilidades a ser desenvolvida pelos empresários é a capacidade de filtrar informações. O nosso segmento tem sido inundado de novas empresas que aqui enxergam um grande potencial. Se estudarmos todas as possibilidades que se apresentam, é capaz de nos perdermos neste mar de oportunidades.
Portanto, o empresário deverá alcançar o equilíbrio entre ficar parado e atirar-se em tudo que surge pela frente. O meio termo para distanciar-se dos extremos é sempre o recomendado. Não ficar parado e não cair de cabeça em tudo que se apresenta. Selecionar. E, cada vez mais, pensar fora da “caixinha”.
Investir em tecnologia
Com relação à infraestrutura, a principal mudança que percebemos nos últimos anos foi e está sendo a gradativa migração das empresas para a “nuvem”. Muitos aproveitam o final da vida útil de seus servidores como oportunidade para quebrar o paradigma e migrar para a “nuvem”, desonerando uma série de investimentos e custos em infraestrutura interna.
Mas é na parte de software que enxergamos uma grande lacuna. O empresário precisa definitivamente “virar a chave”, mudar a cultura, caso queira de fato enfrentar todos esses desafios. Os investimentos atuais em software das empresas do segmento, na média, são extremamente baixos, se comparados a empresas de outros segmentos do setor financeiro, e também a empresas do próprio segmento, que não por acaso se destacam no setor, seja por agressividade de negócios ou nível alto de automatização, sendo inclusive formadoras de opinião e ditando tendências.
Não há fórmula mágica. Já admitindo a proporcionalidade dos investimentos ao tamanho de cada empresa, é latente que as empresas que se destacam dentro do nosso ramo e fora dele (bancos, financeiras e outros grandes players) investem muito mais em software, de tal forma que a automação permite o crescimento em escala.
Firmou-se, nas últimas décadas, a cultura de guerra de preços dos ERPs (sistemas de gestão) para antecipação de recebíveis. Enquanto não havia os desafios apresentados, essa cultura foi se solidificando e esses fornecedores trabalham no limite qualidade x preço para trazer o que há de melhor em módulos e funcionalidades aos clientes. Não há mais espaço para essa lógica. É impossível sustentar um trabalho de qualidade, que provenha as mais diversas integrações com tantos diferentes players, sem aumento de investimento. Quem não investir mais em software e integrações, nesse oceano de desafios, vai “morrer na praia”.
Para explicar um pouco melhor como o cenário geral mudou, desde as primeiras operações de antecipação de recebíveis através do factoring, até os dias atuais, exploramos, abaixo, o “Antes”, o “Como está”, seguido da conclusão do artigo.
O “Antes”
Operações simples
Nos primórdios, a operação tradicional de antecipação de recebíveis no Brasil não possuía tantas variações, eventualmente com alguma garantia em títulos, além da modalidade Trustee (administração do Contas a Receber e a Pagar do cliente). Posteriormente, surgiram algumas operações para o financiamento da compra de matéria-prima pelo cedente.
Infraestrutura interna
Estruturas tradicionais de servidores e estações, assim como licenciamento de software, totalmente internalizados, servindo o acesso à Internet como ferramenta meramente complementar aos negócios.
Software de gestão com escopo “limitado”
Os softwares de gestão, os chamados ERP, sejam eles desenvolvidos internamente ou contratado junto aos players de mercado, possuíam já certo nível de complexidade, porém, integrados apenas aos cedentes, bureaus de informação, bancos e contadores, predominantemente.
Taxas altas e margem de lucro maior
No contexto econômico, os fatores das operações, muito acima dos níveis hoje observados, garantiam uma margem de lucro atrativa. Voltando mais ainda no tempo, na primeira metade da década de 1990, o cenário era caracterizado por alta inflação, inúmeras operações com cheques pré-datados, também garantindo uma boa margem líquida no giro do capital, apesar da necessidade de controles adicionais necessários ao gerenciamento de uma realidade inflacionada, bem diferente daquela que surge em seguida, a partir do Plano Real, de estabilidade e redução gradativa de taxas e margem.
“Como está”
Por que dar o título deste trecho de “Como está” e não “Como é”?
A velocidade com que esta revolução vem acontecendo é tão grande que seria impensável tomarmos decisões de médio e longo prazo baseadas no retrato que enxergamos apenas agora. Não existe mais o “como é”, que nos traz uma ideia estática. O “como está” é a norma vigente que reflete um dinamismo, e o empresário precisa estar atento, o tempo todo, às mudanças necessárias.
O ponto de partida principal de diferenciação sempre será a percepção do empresário sobre novas oportunidades de negócio no fomento. O resto, tão importante quanto, que já exploramos neste artigo, trata da capacitação e investimento em tecnologia para potencializar esses negócios.
Operações diversificadas, novas modalidades e formas jurídicas, além de variações na própria operação
Se compararmos àqueles tempos quando tudo surgiu, são muitas as possibilidades: FIDC, securitizadora de recebíveis, SCM, SEP, SCD, ESC etc., falando apenas da forma jurídica. Citamos também algumas variações e ferramentas que surgiram dentro da própria operação: escrow account, comissária, boleto proposta, dentre tantas outras.
Surgem então as mais variadas operações a partir de tantas formas jurídicas. Algumas delas passam a permitir empréstimos e financiamentos, num mercado antes restrito à antecipação. Outro exemplo de flexibilidade são as diversas opções de FIDC, desde o tradicional multicedente e multissacado, passando pelo “âncora” ou cadeia de fornecedores, FIDC não padronizado, dentre outros.
Infraestrutura em “Nuvem”: usabilidade, flexibilidade, escalabilidade com “Nuvem” e Mobile
Na área de infraestrutura, a chegada dos sistemas em “nuvem”, rodando em navegadores na web ou em dispositivos móveis, simplificaram e flexibilizaram enormemente a utilização para o usuário final. Entretanto, surgiram outras questões complexas como segurança e privacidade.
Software de gestão com escopo ilimitado e integrações diversas
Os sistemas de gestão (ERP) tornaram-se muito mais complexos, com dezenas de novas integrações aos sistemas de terceiros: entidades relacionadas aos FIDCs (administradores, custodiantes etc.), players de assinatura digital, sistemas especialistas (CRM*, geração de Leads*, Big Data*, sistemas de cobrança, BI*, dentre tantos outros).
A tendência é o aumento das integrações entre sistemas especialistas, em que cada um faça a sua parte de uma forma continuamente evolutiva, que permita à empresa que utiliza esse conjunto de ferramentas aproveitar ao máximo potencial de cada uma delas. Tecnicamente, essas integrações são permitidas com a utilização crescente de mecanismos, como APIs e microsserviços.
Taxas e margem reduzidas
Para manter níveis de lucratividade antes experimentados, é preciso operar mais (aumentar o volume de operações). Para fazê-lo, sem aumentar de forma proporcional indicadores de inadimplência e fraude, e ganhar escalabilidade sem aumentar o risco, deve-se investir de forma inteligente em tecnologia e processos.
Conclusão
O dom do empreendedorismo já é natural do empresário que há tantos anos sobrevive e cresce em nosso segmento. Já a habilidade do empresário em “surfar” nas novas tecnologias, em especial os mais antigos e experientes, precisa ser trabalhada rápida e continuamente, a fim de habilitá-lo a tomar as melhores decisões para a sua empresa. Não há mais como fazê-lo sem o mínimo de conhecimento tecnológico.
Sem recursos tecnológicos, seus negócios tendem ao declínio cada vez mais acentuado, principalmente num mercado tão volátil como o de capitais. Além disso, num cenário político-econômico de tantas incertezas, o desafio e a coragem de empreender devem ser, inevitavelmente, proporcionais.
Mas não há motivo para desespero. Aproveite as dicas deste artigo e lembre-se que a RGBsys, com 25 anos de experiência nesse segmento, oferece um ERP (sistema gestão) completo, além de sempre atualizar seus clientes com o que há de melhor em soluções e serviços em tecnologia.
(*) Ricardo Gruber Bernstein é sócio-fundador que atua como gestor administrativo/financeiro e novos negócios. Também gerencia projetos e presta consultoria nas áreas de atuação da RGBsys. Formado em engenharia de computação pela PUC-RJ em 1993, atua no ramo desde 1990. Analista de sistema e desenvolvedor com vasta experiência em bancos de dados.
https://www.sinfacsp.com.br/noticia/desafios-tecnologicos-do-fomento
Cada vez mais, o empresário deverá aumentar o seu conhecimento e envolvimento em relação às tecnologias emergentes, para não ser “engolido” pelo sistema. Longe de ter que virar um especialista em Inteligência Artificial, Business Intelligence, realidade aumentada e virtual, dentre tantas outras tecnologias em foco, mas as oportunidades de novos negócios estão cada vez mais enraizadas em tecnologia. Portanto, o empresário precisa se familiarizar e se aprofundar nessas tecnologias até um nível que lhe permita tomar as melhores decisões para os seus negócios.
“Uberização” do fomento?
É grande a quantidade de fintechs e startups surgindo e atuando em nosso segmento, o que contribui para defender a tese de que, assim como em outras áreas, muitas morrerão pelo caminho, pois “a conta não fecha”. Entretanto, aquelas que porventura forem bem-sucedidas, podem abocanhar uma grande fatia do mercado, tendo por trás grandes investimentos aliados a muita tecnologia.
Novos investidores e taxas ainda mais reduzidas?
Possivelmente, com o advento das registradoras de títulos entrando em plena operação nas empresas que antecipam recebíveis (FIDC, factoring, securitizadoras, ESC, bancos etc.) e, principalmente, que a interoperabilidade* entre as registradoras seja garantida, a segurança sistêmica deve aumentar de forma significativa.
Com isso, o aumento da oferta de crédito e a mitigação de riscos sistêmicos atrairão cada vez mais outro perfil de investidor para o nosso segmento, forçando um novo cenário, onde se destacarão dos demais os empresários de fomento que unirem a visão de novos negócios aos investimentos em novas tecnologias.
Dicas
Investir em conhecimento tecnológico suficiente para a tomada de decisão
Seja através de palestras, minicursos, leitura de artigos ou vídeos, o empresário precisar capacitar a sua equipe e principalmente a si próprio, num nível mínimo necessário para entender tudo o que surge de oportunidades, saber filtrar informações e, assim, tomar as melhores decisões para o seu negócio.
Cercar-se de parceiros especialistas
Manter contato frequente com parceiros que lhe transmitam, de forma eficiente, o conhecimento tecnológico necessário. Esses parceiros podem representar um papel estratégico, por serem especialistas em TI ou em suas atividades específicas, e, assim, trazerem ao empresário informações sempre atualizadas, objetivas, resumidas sobre os mais diversos assuntos que dominam. Essa coletânea do que de melhor existe em cada área será uma ferramenta poderosa de informações para a tomada de decisão.
Filtrar informações
O desafio é grande, devido à enxurrada de informações a que todos somos submetidos. Uma das grandes habilidades a ser desenvolvida pelos empresários é a capacidade de filtrar informações. O nosso segmento tem sido inundado de novas empresas que aqui enxergam um grande potencial. Se estudarmos todas as possibilidades que se apresentam, é capaz de nos perdermos neste mar de oportunidades.
Portanto, o empresário deverá alcançar o equilíbrio entre ficar parado e atirar-se em tudo que surge pela frente. O meio termo para distanciar-se dos extremos é sempre o recomendado. Não ficar parado e não cair de cabeça em tudo que se apresenta. Selecionar. E, cada vez mais, pensar fora da “caixinha”.
Investir em tecnologia
Com relação à infraestrutura, a principal mudança que percebemos nos últimos anos foi e está sendo a gradativa migração das empresas para a “nuvem”. Muitos aproveitam o final da vida útil de seus servidores como oportunidade para quebrar o paradigma e migrar para a “nuvem”, desonerando uma série de investimentos e custos em infraestrutura interna.
Mas é na parte de software que enxergamos uma grande lacuna. O empresário precisa definitivamente “virar a chave”, mudar a cultura, caso queira de fato enfrentar todos esses desafios. Os investimentos atuais em software das empresas do segmento, na média, são extremamente baixos, se comparados a empresas de outros segmentos do setor financeiro, e também a empresas do próprio segmento, que não por acaso se destacam no setor, seja por agressividade de negócios ou nível alto de automatização, sendo inclusive formadoras de opinião e ditando tendências.
Não há fórmula mágica. Já admitindo a proporcionalidade dos investimentos ao tamanho de cada empresa, é latente que as empresas que se destacam dentro do nosso ramo e fora dele (bancos, financeiras e outros grandes players) investem muito mais em software, de tal forma que a automação permite o crescimento em escala.
Firmou-se, nas últimas décadas, a cultura de guerra de preços dos ERPs (sistemas de gestão) para antecipação de recebíveis. Enquanto não havia os desafios apresentados, essa cultura foi se solidificando e esses fornecedores trabalham no limite qualidade x preço para trazer o que há de melhor em módulos e funcionalidades aos clientes. Não há mais espaço para essa lógica. É impossível sustentar um trabalho de qualidade, que provenha as mais diversas integrações com tantos diferentes players, sem aumento de investimento. Quem não investir mais em software e integrações, nesse oceano de desafios, vai “morrer na praia”.
Para explicar um pouco melhor como o cenário geral mudou, desde as primeiras operações de antecipação de recebíveis através do factoring, até os dias atuais, exploramos, abaixo, o “Antes”, o “Como está”, seguido da conclusão do artigo.
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Antes |
“Como está” |
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Operações simples |
Operações diversificadas |
|
Infraestrutura interna |
Infraestrutura em “Nuvem” |
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Software de gestão “limitado” |
Software de gestão ilimitado |
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Taxas altas, margem de lucro maior |
Taxas e margem reduzidas |
O “Antes”
Operações simples
Nos primórdios, a operação tradicional de antecipação de recebíveis no Brasil não possuía tantas variações, eventualmente com alguma garantia em títulos, além da modalidade Trustee (administração do Contas a Receber e a Pagar do cliente). Posteriormente, surgiram algumas operações para o financiamento da compra de matéria-prima pelo cedente.
Infraestrutura interna
Estruturas tradicionais de servidores e estações, assim como licenciamento de software, totalmente internalizados, servindo o acesso à Internet como ferramenta meramente complementar aos negócios.
Software de gestão com escopo “limitado”
Os softwares de gestão, os chamados ERP, sejam eles desenvolvidos internamente ou contratado junto aos players de mercado, possuíam já certo nível de complexidade, porém, integrados apenas aos cedentes, bureaus de informação, bancos e contadores, predominantemente.
Taxas altas e margem de lucro maior
No contexto econômico, os fatores das operações, muito acima dos níveis hoje observados, garantiam uma margem de lucro atrativa. Voltando mais ainda no tempo, na primeira metade da década de 1990, o cenário era caracterizado por alta inflação, inúmeras operações com cheques pré-datados, também garantindo uma boa margem líquida no giro do capital, apesar da necessidade de controles adicionais necessários ao gerenciamento de uma realidade inflacionada, bem diferente daquela que surge em seguida, a partir do Plano Real, de estabilidade e redução gradativa de taxas e margem.
“Como está”
Por que dar o título deste trecho de “Como está” e não “Como é”?
A velocidade com que esta revolução vem acontecendo é tão grande que seria impensável tomarmos decisões de médio e longo prazo baseadas no retrato que enxergamos apenas agora. Não existe mais o “como é”, que nos traz uma ideia estática. O “como está” é a norma vigente que reflete um dinamismo, e o empresário precisa estar atento, o tempo todo, às mudanças necessárias.
O ponto de partida principal de diferenciação sempre será a percepção do empresário sobre novas oportunidades de negócio no fomento. O resto, tão importante quanto, que já exploramos neste artigo, trata da capacitação e investimento em tecnologia para potencializar esses negócios.
Operações diversificadas, novas modalidades e formas jurídicas, além de variações na própria operação
Se compararmos àqueles tempos quando tudo surgiu, são muitas as possibilidades: FIDC, securitizadora de recebíveis, SCM, SEP, SCD, ESC etc., falando apenas da forma jurídica. Citamos também algumas variações e ferramentas que surgiram dentro da própria operação: escrow account, comissária, boleto proposta, dentre tantas outras.
Surgem então as mais variadas operações a partir de tantas formas jurídicas. Algumas delas passam a permitir empréstimos e financiamentos, num mercado antes restrito à antecipação. Outro exemplo de flexibilidade são as diversas opções de FIDC, desde o tradicional multicedente e multissacado, passando pelo “âncora” ou cadeia de fornecedores, FIDC não padronizado, dentre outros.
Infraestrutura em “Nuvem”: usabilidade, flexibilidade, escalabilidade com “Nuvem” e Mobile
Na área de infraestrutura, a chegada dos sistemas em “nuvem”, rodando em navegadores na web ou em dispositivos móveis, simplificaram e flexibilizaram enormemente a utilização para o usuário final. Entretanto, surgiram outras questões complexas como segurança e privacidade.
Software de gestão com escopo ilimitado e integrações diversas
Os sistemas de gestão (ERP) tornaram-se muito mais complexos, com dezenas de novas integrações aos sistemas de terceiros: entidades relacionadas aos FIDCs (administradores, custodiantes etc.), players de assinatura digital, sistemas especialistas (CRM*, geração de Leads*, Big Data*, sistemas de cobrança, BI*, dentre tantos outros).
A tendência é o aumento das integrações entre sistemas especialistas, em que cada um faça a sua parte de uma forma continuamente evolutiva, que permita à empresa que utiliza esse conjunto de ferramentas aproveitar ao máximo potencial de cada uma delas. Tecnicamente, essas integrações são permitidas com a utilização crescente de mecanismos, como APIs e microsserviços.
Taxas e margem reduzidas
Para manter níveis de lucratividade antes experimentados, é preciso operar mais (aumentar o volume de operações). Para fazê-lo, sem aumentar de forma proporcional indicadores de inadimplência e fraude, e ganhar escalabilidade sem aumentar o risco, deve-se investir de forma inteligente em tecnologia e processos.
Conclusão
O dom do empreendedorismo já é natural do empresário que há tantos anos sobrevive e cresce em nosso segmento. Já a habilidade do empresário em “surfar” nas novas tecnologias, em especial os mais antigos e experientes, precisa ser trabalhada rápida e continuamente, a fim de habilitá-lo a tomar as melhores decisões para a sua empresa. Não há mais como fazê-lo sem o mínimo de conhecimento tecnológico.
Sem recursos tecnológicos, seus negócios tendem ao declínio cada vez mais acentuado, principalmente num mercado tão volátil como o de capitais. Além disso, num cenário político-econômico de tantas incertezas, o desafio e a coragem de empreender devem ser, inevitavelmente, proporcionais.
Mas não há motivo para desespero. Aproveite as dicas deste artigo e lembre-se que a RGBsys, com 25 anos de experiência nesse segmento, oferece um ERP (sistema gestão) completo, além de sempre atualizar seus clientes com o que há de melhor em soluções e serviços em tecnologia.
(*) Ricardo Gruber Bernstein é sócio-fundador que atua como gestor administrativo/financeiro e novos negócios. Também gerencia projetos e presta consultoria nas áreas de atuação da RGBsys. Formado em engenharia de computação pela PUC-RJ em 1993, atua no ramo desde 1990. Analista de sistema e desenvolvedor com vasta experiência em bancos de dados.
https://www.sinfacsp.com.br/noticia/desafios-tecnologicos-do-fomento
