RIO — Com a diminuição dos juros subsidiados, o novo presidente do BNDES, Joaquim Levy, herdará um banco com missão inédita: correr atrás de clientes. Obrigada a adotar estratégia mais pró-ativa, a instituição fez um mapeamento de cidades e de médias empresas com as quais nunca teve relacionamento com o objetivo de lhes oferecer financiamentos a projetos e bens de capital. O BNDES estima que a iniciativa tem potencial para render R$ 30 bilhões em negócios, dos quais R$ 3,4 bilhões já estão prontos para sair do papel.

A guinada é uma necessidade identificada pela consultoria Roland Berger, contratada ainda na gestão de Maria Silvia Bastos Marques (2016-2017) para desenvolver planejamento estratégico semelhante ao que havia feito para o KfW, banco de fomento alemão. Mas o plano começou a ser executado este ano.

Uma das recomendações foi a criação, em maio, da Área de Fomento e Originação de Crédito. Cabe a ela a captação de novos negócios para o banco. Paralelamente, o BNDES resolveu ampliar o papel dos escritórios regionais que mantém em São Paulo, Brasília e Recife, para que contemplem o fomento em todas as regiões do país. Segundo executivos do banco, isso é essencial porque o BNDES não possui agências.

Perfil de risco das cidades

A postura mais pró-ativa do BNDES se dá num contexto de redução de sua vantagem competitiva frente a outros bancos. Até 2017, o crédito concedido pelo banco era regido pela Taxa de Juros de Longo Prazo (TJLP), historicamente mais baixa que os juros básicos do país e que as taxas pagas pelo Tesouro para captar seu recursos. Ou seja, o BNDES tinha condições de emprestar dinheiro a juros que, se fossem seguidos pelos bancos privados, acarretariam prejuízo. Assim, a demanda pelo crédito barato era sempre alta.

Este ano, porém, a TJLP foi substituída pela Taxa de Longo Prazo (TLP), que perderá progressivamente seus subsídios até 2023, quando se tornará igual às taxas de mercado. A TLP foi criada pelo governo Michel Temer no quadro de esforço fiscal, para reduzir o custo dos empréstimos do BNDES que caíam sobre o Tesouro.

— A TLP (Taxa de Longo Prazo) trouxe uma série de desafios para o banco, uma vez que ela reduz a vantagem competitiva do banco em termos de crédito. Isso foi um dos motivadores dessa nova postura — afirmou Ricardo Ramos, diretor de Estratégia e Transformação Digital do banco. — Diferentemente do passado, minha meta agora é trazer novos clientes. Se lá atrás o banco já tinha o interesse em interiorizar sua atuação, isso nunca foi feito de forma muito ativa. Os escritórios regionais sempre tiveram papel muito mais institucional.

Um dos pilares da iniciativa é a Campanha “Desenvolve Cidades”, voltada para municípios. O BNDES aproveitou a 21ª Marcha dos Prefeitos, no fim de maio, para iniciar uma aproximação. A partir dali, promoveu uma avaliação do perfil de risco das cidades, para encontrar aquelas que estavam aptas a desenvolver projetos em conjunto com o banco em áreas de impacto social, como iluminação pública, saneamento básico, saúde, segurança e energia limpa (como o biogás). Ao todo, foram selecionados 180 municípios, dos quais 73% são clientes novos — ou seja, cidades que não têm operações ativas ou não realizaram operações diretas com o BNDES nos últimos 5 anos.