Terça, 23 de Julho de 2019

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Atitudes suicidas

Acredito que nem um de nós, ao tentarmos confirmar um título junto a determinado sacado, gosta de ouvir a frase: “Infelizmente não pagamos títulos de terceiros ou negociados com factorings”.

É claro que em muitos casos, empresas sacadas quase que se tornam factorings, antecipando o faturamento de seus fornecedores, dada sua enorme capacidade financeira. Mas estas, acreditem, são minoria dentre tantas outras que, por nossa culpa e de alguns de nossos clientes, passaram a rejeitar títulos adquiridos por empresas de fomento mercantil.

Não há como impedir que empresas sacadas capitalizadas, ganhem também seu dinheirinho antecipando o faturamento de seus fornecedores, mas como são minoria, em tese não atrapalham significativamente nosso mercado. Além disso, não há como interferir no relacionamento comercial entre duas empresas, muito menos por força de lei, como alguns defendem.

Quando afirmo que a maior parte da culpa por essa situação se deve aos clientes emitentes de títulos frios, bem como de muitas factorings arrogantes, não estou exagerando.

Você discorda?

Então coloque-se no lugar de um encarregado financeiro que recebe um boleto bancário cuja nota fiscal sequer existe.

Tente se colocar na posição de um gerente financeiro recebendo três ou quatro boletos de factorings distintas cobrando-lhe a mesma nota fiscal.

Imagine-se recebendo o telefonema de duas ou mais factorings para confirmar o mesmo título num único dia.

Algumas, não satisfeitas, telefonam até três vezes para o mesmo sacado num período inferior a trinta dias; Uma para confirmar o título, outra para verificar se o sacado recebeu o boleto, e mais uma, um dia antes do vencimento para certificar-se com o sacado se este vai de fato pagar o boleto.

Mas não é só isso:

Existe também o processo pós-vencimento do título. E o sofrimento do sacado pode ser maior ainda se, por alguma razão se esqueceu de pagar no vencimento ou não recebeu o boleto de cobrança.

Muitas factorings simplesmente vão protestando, sem sequer preocuparem-se com a legitimidade da cobrança, ou seja, será que o título é realmente devido?

Por essas, e por muitas outras razões, estamos matando nossas “galinhas dos ovos de ouro”(os sacados), pois de fato, não há quem agüente tais procedimentos.

Será que já não somos suficientemente marginalizados?

Será que ainda existirão factorings (enquadram-se também FIDC´s e Securitizadoras), que não se preocupam com o relacionamento comercial entre empresa-cliente e seu sacado?

Será que essas factorings sabem como foi construído esse relacionamento?

Vejam bem, estou falando de empresas sérias.(cedentes e sacadas). Não me refiro aos mal intencionados de um lado ou de outro. Destes, não gosto nem de falar.

Temos de fato que confirmar nossos títulos, mas existem Confirmações e “confirmações”.

Temos de fato que cobrar nossos sacados, mas existem Cobranças e “cobranças”.

Temos de fato que gerenciar nossas factorings, mas existem Gerentes e “gerentes”.

Como muitas factorings já fizeram um estrago considerável em suas respectivas praças, todos nós tivemos que pagar a conta, restringindo nosso mercado e, em outros casos, apelando para as “duplicatas de gaveta” ou os boletos bancários “cujo número é de um e o nome é de outro”.  Subterfúgios, em minha opinião, muito perigosos.

Não acho que consigamos reverter tal situação, mas podemos não piorá-la.

Para isso, o empresário de factoring (repito: FIDC´s e Securitizadoras também se enquadram) tem que entender que “meter o dedo” num relacionamento comercial qualquer é um passo muito delicado, que exige profissionalismo e, acima de tudo, bom senso.

Cordialidade, empatia e certeza são as palavras-chaves.

Cordialidade e empatia para confirmar e/ou cobrar um título, e certeza da legitimidade e da formalização de uma transação comercial ao cobrar qualquer sacado.

Caso contrário, atitudes suicidas como a de protestar indevidamente uma empresa, decretarão, aos poucos, nosso fim.

Boa sorte.


Rogério Castelo Branco
Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco iniciou sua carreira no extinto Banco de Crédito Nacional, BCN, onde atuou nas áreas de Crédito Imobiliário, Planejamento e Controle, Mesa de Operações e Gerência de Agências.
Iniciou sua carreira no Factoring em 1995.
Foi Diretor Operacional da ABFAC – Associação Brasileira de Factoring e Diretor Estatutário da All Time Fomento Mercantil S/A, sendo responsável pela gestão comercial e de crédito.
Já prestou consultoria para diversas empresas do setor de factoring e treinou mais de dois mil profissionais do setor de recebíveis, inclusive em instituições financeiras (bancos), FIDC’s, Securitizadoras e Factorings de todos os portes.
Desde 2008 ajuda a administrar a Efibrás Fomento Mercantil, sendo responsável pela gestão operacional.
Os cursos que ministra atualmente são:
Factoring para Iniciantes.
Análise de Crédito e Prevenção à Fraudes nas Empresas de Factoring, FIDC’s, e Securitizadoras.
Técnicas de Vendas para Produtos de Factoring, FIDC’s e Securitizadoras.
Plano de Negócios para Empresas de Factoring.
Gestão da árrea Comercial nas Empresas de Factoring, FIDC’s e Securitizadoras.
Seus dados de contato são: rogerio@highperformance.com.br

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