Quinta, 23 de Maio de 2019

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A visão jurídica como parceira da visão comercial no fomento mercantil

As empresas de fomento mercantil têm em seu objeto social duas formas de atuação: a comercial e a de prestação de serviços. A primeira acontece com a compra de recebíveis e a segunda com diversos tipos de serviços que são prestados às faturizadas.

É certo que empresas de fomento mercantil têm como objetivo o lucro e a busca constante de mais e mais negócios é o foco - não poderia ser diferente, mas será que qualquer negócio serve para estas empresas? Claro que não, pois se assim acontecer, a empresa não resistirá aos prejuízos de poucos meses.

Como em todas as empresas financeiras, a utilização dos “freios” é que acaba por trazer mais segurança para os negócios realizados e o bom uso destes é essencial para a saúde destas empresas.

Imaginem um automóvel sem freios e verão a necessidade de tê-los. No factoring não é diferente, ou melhor, estes são muito mais necessários, pois não ter (muita) preocupação com a segurança neste setor é suicídio.

Uma factoring que utiliza da visão puramente comercial para decidir fazer ou não operações tende a se tornar frouxa, com poucos controles, tornando-se fraca diante de seus parceiros comerciais e devedores. Por outro lado, uma factoring que valoriza em demasia a segurança burocrática em seus negócios acaba por diminuir a quantidade e a remuneração destes. Ambas estão erradas.

Dito isso, acredito que posso tratar exatamente do que entendo ser o foco deste artigo: a visão jurídica como auxiliar e parceira da visão comercial, nunca antagônica a esta.

Muitos entendem que a utilização de uma segurança jurídica forte na empresa de fomento mercantil acaba por dificultar a realização dos negócios pela burocracia que ela adiciona ao processo. Discordo totalmente deste entendimento, pois o trabalho que se tem para fazer um negócio inseguro é, na maioria das vezes, maior do que o contrário. Fazer certo é trabalhar uma só vez e fazer o necessário não significa ser burocrático.

Vejo que há uma grande confusão na compreensão do que seja a prática de atos e processos necessários na busca por segurança, interpretando-os como sendo burocracias que travam e dificultam os negócios. Os colaboradores que atuam na área comercial tendem a enxergar qualquer exigência de segurança como sinônimo de empecilho à realização das operações, o que não é verdade, pois a empresa deve pensar como um todo, um grupo, visando sempre a realização de bons negócios, não quaisquer negócios.

Nos cursos que tenho realizado sempre inicio com uma breve explicação de que a visão jurídica deve ser utilizada como um “escudo” à frente da visão comercial, protegendo-a e dando condições de avançar, seguindo as duas sempre no mesmo sentido e com o mesmo objetivo, que é o de realizar o maior número de negócios com a melhor segurança possível.

Uma visão jurídica inteligente é aquela que proporciona a segurança adicional aos negócios realizados, para que estes, mesmo que insuficientemente seguros na parte creditícia, acabem sendo viabilizados com a atuação correta e inteligente da área jurídica.

Notem que as empresas de fomento possuem focos de atuação diferenciados, podendo estar expostas a um menor ou maior risco nos seus negócios e cada uma delas deverá utilizar cuidados diferenciados, e um bom “escudo protetor” sempre será ser útil.

Uma visão jurídica inteligente pode ser extremamente interessante para as empresas trabalharem com setores e negócios de maior risco, pois esta vem a acrescentar segurança, viabilizando a realização destes negócios, nunca o contrário.

A utilização de uma segurança jurídica forte será burocrática e trancará negócios somente se não for aplicada com inteligência. Uma boa assessoria, conhecedora da realidade da empresa e da sua clientela, será fundamental para dosar as exigências de conformidade com a situação concreta.

Ao decidirmos sobre a aprovação ou não do relacionamento com um determinado cedente, ou mesmo um negócio específico, devemos utilizar a visão jurídica para dar mais segurança às operações, viabilizando, assim, os negócios anteriormente inseguros a ponto de serem descartados.

Lembrem-se que uma visão jurídica inteligente é parceira, não adversária da visão comercial e sua utilização consciente e constante tende a dar o suporte de segurança necessário às operações e, por consequência, levar a empresa ao sucesso em suas operações.


Ernani Desbesel
Ernani Desbesel

Especialista em Negócios de Compra de Recebíveis
MBA em Gestão Estratégica de Factoring
Advogado há 26 anos com especialidade em negócios das Empresas de Compra de Recebíveis
Palestrante em 11 cursos sobre o Setor de Compra de Recebíveis
Ex-empresário do Setor de Fomento Mercantil
Consultor de Empresas de Factoring, Securitização e FIDC
Auditor de Riscos da ISO 31000:2009 (Gestão de Riscos)

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