Quinta, 21 de Outubro de 2021

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Renegociações e Confissões de Dívida no Factoring

O assunto deste artigo é de extrema importância para o setor do fomento mercantil. As renegociações, confissões e reconhecimentos de dívidas, pouco importa o nome que se dê, infelizmente, são comuns no cotidiano daqueles que trabalham neste setor.

Sinônimo de dor de cabeça, stress, incômodos e muitas vezes de prejuízo, esta fase negocial requer extremo cuidado na sua condução. São vários os pontos que devem ser observados para que se atinja o objetivo desejado: a recuperação de créditos.

Se enxergarmos uma confissão de dívida somente como um contrato em que uma pessoa, seja ela física ou jurídica, admite que esteja devendo uma determinada quantia e que pagará de uma determinada forma, estaremos analisando somente uma mínima parte da situação. Esta é somente a formalização de um “acordo”.

Para que possamos aumentar as chances de sucesso numa recuperação de créditos devemos retroceder até o momento em que o cadastro do cliente é feito para a análise que resultará na aprovação ou não da faturizada como cliente, antes ainda do início das operações.

Todos sabem, e os que não sabem deveriam saber, que em qualquer negociação (ou renegociação) são utilizadas diversas forças que acabam por definir o ponto de encontro entre elas.

O poder de negociação depende de uma série de circunstâncias pré-existentes que, conjuntamente com as habilidades de negociação dos envolvidos, acabam por definir os termos e condições do acordo que é estampado na confissão de dívida.

Volto às origens da relação factoring/faturizada para alertar que não bastam bons negociadores e uma competente assessoria jurídica para que possamos ter uma adequada dose de chances de sucesso numa recuperação de crédito. Se não houverem processos e procedimentos adequados e eficazes durante todo o desenrolar da relação de negócios, certamente teremos fragilidades importantes que ficarão evidenciadas na hora da necessidade de fechar um contrato de confissão de dívidas.

O bom planejamento associado a real e eficaz tomada de atitudes preventivas no cotidiano das empresas de factoring pode ser o diferencial entre a recuperação de créditos e o prejuízo. E, acreditem, normalmente é isso que acontece.

Não tenho a pretensão de trazer nenhuma solução mágica para resolver este tipo de problema, mesmo porque não se constrói uma casa com um só tijolo. Cada atitude preventiva durante a relação de negócios com a faturizada nada mais é do que “um tijolo” do muro de proteção contra prejuízos.

Pretender que uma só atitude, mesmo que importantíssima, como no caso o contrato de confissão de dívida, seja a responsável por evitar perdas é um erro e uma vulnerabilidade importante que deve ser mitigada.

O principal erro que vejo acontecer é a troca pura e simples de títulos viciados por um contrato de confissão de dívida sem a contrapartida de qualquer sinal financeiro no ato da assinatura, sem a adição de garantias de qualidade e, o que é pior, sem a mínima intenção do devedor em pagar.

No caso do contrato de confissão de dívida que envolve a recompra de “duplicatas frias”, o que infelizmente é muito comum, o credor acaba “perdoando” um crime praticado – art. 172 CP – em troca de um contrato assinado, muitas vezes sem a menor chance de receber a importância devida.

Penso que a falta de atitudes preventivas é a principal causa disso, pois se deixarmos passar todas as oportunidades de fazer a coisa certa, no momento adequado e com o intuito de termos a força negocial na hora que aparece o problema, estaremos vulneráveis e predispostos a aceitar qualquer tipo de negociação para tentar reverter o prejuízo já quase certo.

Portanto, permitam-me dizer: a grande maioria das vezes que se está “sem saída” ou “sem opção” numa recuperação de créditos é pelo fato de que não houve a devida preocupação anterior em juntar as “armas” necessárias para a batalha. Depois que a casa estiver pegando fogo escolha sempre ligar para os bombeiros, não perca tempo tentando fazer um contrato de seguro, pois já passou a hora para isso.

Sucesso nas renegociações!


Ernani Desbesel
Ernani Desbesel

Especialista em Negócios de Compra de Recebíveis
MBA em Gestão Estratégica de Factoring
Advogado há 26 anos com especialidade em negócios das Empresas de Compra de Recebíveis
Palestrante em 11 cursos sobre o Setor de Compra de Recebíveis
Ex-empresário do Setor de Fomento Mercantil
Consultor de Empresas de Factoring, Securitização e FIDC
Auditor de Riscos da ISO 31000:2009 (Gestão de Riscos)

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