O assunto deste artigo é de extrema importância para o setor do fomento mercantil. As renegociações, confissões e reconhecimentos de dívidas, pouco importa o nome que se dê, infelizmente, são comuns no cotidiano daqueles que trabalham neste setor.

Sinônimo de dor de cabeça, stress, incômodos e muitas vezes de prejuízo, esta fase negocial requer extremo cuidado na sua condução. São vários os pontos que devem ser observados para que se atinja o objetivo desejado: a recuperação de créditos.

Se enxergarmos uma confissão de dívida somente como um contrato em que uma pessoa, seja ela física ou jurídica, admite que esteja devendo uma determinada quantia e que pagará de uma determinada forma, estaremos analisando somente uma mínima parte da situação. Esta é somente a formalização de um “acordo”.

Para que possamos aumentar as chances de sucesso numa recuperação de créditos devemos retroceder até o momento em que o cadastro do cliente é feito para a análise que resultará na aprovação ou não da faturizada como cliente, antes ainda do início das operações.

Todos sabem, e os que não sabem deveriam saber, que em qualquer negociação (ou renegociação) são utilizadas diversas forças que acabam por definir o ponto de encontro entre elas.

O poder de negociação depende de uma série de circunstâncias pré-existentes que, conjuntamente com as habilidades de negociação dos envolvidos, acabam por definir os termos e condições do acordo que é estampado na confissão de dívida.

Volto às origens da relação factoring/faturizada para alertar que não bastam bons negociadores e uma competente assessoria jurídica para que possamos ter uma adequada dose de chances de sucesso numa recuperação de crédito. Se não houverem processos e procedimentos adequados e eficazes durante todo o desenrolar da relação de negócios, certamente teremos fragilidades importantes que ficarão evidenciadas na hora da necessidade de fechar um contrato de confissão de dívidas.

O bom planejamento associado a real e eficaz tomada de atitudes preventivas no cotidiano das empresas de factoring pode ser o diferencial entre a recuperação de créditos e o prejuízo. E, acreditem, normalmente é isso que acontece.

Não tenho a pretensão de trazer nenhuma solução mágica para resolver este tipo de problema, mesmo porque não se constrói uma casa com um só tijolo. Cada atitude preventiva durante a relação de negócios com a faturizada nada mais é do que “um tijolo” do muro de proteção contra prejuízos.

Pretender que uma só atitude, mesmo que importantíssima, como no caso o contrato de confissão de dívida, seja a responsável por evitar perdas é um erro e uma vulnerabilidade importante que deve ser mitigada.

O principal erro que vejo acontecer é a troca pura e simples de títulos viciados por um contrato de confissão de dívida sem a contrapartida de qualquer sinal financeiro no ato da assinatura, sem a adição de garantias de qualidade e, o que é pior, sem a mínima intenção do devedor em pagar.

No caso do contrato de confissão de dívida que envolve a recompra de “duplicatas frias”, o que infelizmente é muito comum, o credor acaba “perdoando” um crime praticado – art. 172 CP – em troca de um contrato assinado, muitas vezes sem a menor chance de receber a importância devida.

Penso que a falta de atitudes preventivas é a principal causa disso, pois se deixarmos passar todas as oportunidades de fazer a coisa certa, no momento adequado e com o intuito de termos a força negocial na hora que aparece o problema, estaremos vulneráveis e predispostos a aceitar qualquer tipo de negociação para tentar reverter o prejuízo já quase certo.

Portanto, permitam-me dizer: a grande maioria das vezes que se está “sem saída” ou “sem opção” numa recuperação de créditos é pelo fato de que não houve a devida preocupação anterior em juntar as “armas” necessárias para a batalha. Depois que a casa estiver pegando fogo escolha sempre ligar para os bombeiros, não perca tempo tentando fazer um contrato de seguro, pois já passou a hora para isso.

Sucesso nas renegociações!