Sexta, 16 de Novembro de 2018

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Factoring: dinheiro ou soluções financeiras, qual é o produto que vendemos?

O factoring, como todos os negócios deste mundo em que vivemos, está passando por uma mudança de cenário veloz e radical, especialmente no Brasil.

Enfrentar as dificuldades atuais somente com as armas utilizadas no passado pode ficar perigoso. A percepção clara do que estamos enfrentando é indicada a todos.

Não faz muito, o factoring no Brasil iniciou em um cenário muito propício para o seu crescimento:

• Grande utilização no comércio de cheques pós-datados para a compra de mercadorias;
• Saída de um período inflacionário em que era muito fácil o repasse do fator cobrado pelas factorings no preço do produto;
• Concorrência com bancos que escolhiam somente os clientes com poucos riscos;
• Pouca oferta de crédito às empresas pelo setor financeiro, que preferia aplicar em títulos públicos em detrimento da produção.

Este período inicial revelou-se de grande oportunidades para o setor, o que ocasionou a abertura e crescimento de inúmeras factorings pelo Brasil.

Porém, convido aos leitores deste artigo a responder se alguma das condições acima elencadas faz parte do cenário econômico atual. E mais, qual a probabilidade de que alguma(s) desta(s) condições volte a acontecer num futuro próximo?

Se não estamos vivendo em mundos diferentes, só nos resta admitir que o cenário mudou radicalmente. A música que tocava há anos atrás não é a mesma que toca hoje, portanto, a dança deverá mudar também, sob pena de dançarmos valsa enquanto toca hip-hop. 

O cenário atual indica a necessidade de identificar novas oportunidades para o setor, a utilização da inteligência competitiva e a constante busca da qualidade no que se faz.

Ficar correndo atrás do rabo, como cachorro, pode dar alguma força física, mas de nada adianta para facilitar a adaptação aos novos tempos.

Entendo que a proximidade com as empresas faturizadas deve ser o ponto de partida para agregar novas oportunidades de negócios. Elas serão melhor visualizadas se forem vistas de fora para dentro. Ver o que as faturizadas estão necessitando e aí criar o serviço ou produto para oferecer.

Fazer benfeito somente o que todos fazem pode ser uma vantagem mercadológica, porém nunca passará de uma vantagem limitada. O que o mercado quer são coisas novas, completas, diferenciadas, surpreendentes.

Ampliar o conceito de que factorings são fornecedoras de crédito às suas faturizadas para um conceito mais amplo de empresas fornecedoras de soluções financeiras creio que é um bom caminho.

A título de exemplo, podemos citar o trustee, ainda pouco praticado pelas factorings brasileiras e extremamente interessante para adicionar não só novas receitas, mas também um maior conhecimento de suas faturizadas, o que tornará o crédito concedido mais seguro.

Conheço factorings que assumiram o pós-venda de algumas de suas faturizadas, o que além de ampliar o leque de suas receitas, clareou muito mais a visão interna de como elas trabalham. E isso é muito simples, as factorings não confirmam, ou deveriam confirmar, o recebimento da mercadoria? E por que não fazer isso como pós-venda, certificando que o sacado recebeu corretamente o serviço ou mercadoria, se foi bem atendido, se há alguma reclamação, etc.

Vejam que o serviço é o mesmo, porém a forma de fazê-lo modifica totalmente a qualidade e a percepção do sacado para com a sua fornecedora. E, neste caso, a factoring não estará simplesmente fazendo um serviço burocrático e necessário para garantir, ou perto disso, o recebimento do título adquirido, mas prestando um serviço à faturizada, podendo aumentar o leque de receitas.

Cada empresário haverá de saber qual é o seu diferencial. O mais importante é que sejam abertos novos horizontes, novas formas de praticar eticamente o factoring. Aos brasileiros nunca faltou criatividade e perspicácia e não será neste importante setor da economia, com empresários capacitados e inteligentes que faltará.

Ernani Desbesel
desbesel@terra.com.br


Ernani Desbesel
Ernani Desbesel

Ex-empresário de Factoring
Advogado Especialista na Prevenção de Riscos
MBA em Gestão Estratégica de Factoring
Palestrante em 8 (oito) Cursos sobre Factoring e Securitização
Articulista e Administrador do Portal do Factoring e do Portal Fomento
Consultor de Empresas de Factoring, FIDC e Securitização
Auditor Certificado da ISO 31000:2009 – Gestão de Riscos (QSP)
Professor da Academia de Crédito Serasa Experian
E-mail para contato: desbesel@terra.com.br

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