Quinta, 25 de Abril de 2019

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Factoring: dinheiro ou soluções financeiras, qual é o produto que vendemos?

O factoring, como todos os negócios deste mundo em que vivemos, está passando por uma mudança de cenário veloz e radical, especialmente no Brasil.

Enfrentar as dificuldades atuais somente com as armas utilizadas no passado pode ficar perigoso. A percepção clara do que estamos enfrentando é indicada a todos.

Não faz muito, o factoring no Brasil iniciou em um cenário muito propício para o seu crescimento:

• Grande utilização no comércio de cheques pós-datados para a compra de mercadorias;
• Saída de um período inflacionário em que era muito fácil o repasse do fator cobrado pelas factorings no preço do produto;
• Concorrência com bancos que escolhiam somente os clientes com poucos riscos;
• Pouca oferta de crédito às empresas pelo setor financeiro, que preferia aplicar em títulos públicos em detrimento da produção.

Este período inicial revelou-se de grande oportunidades para o setor, o que ocasionou a abertura e crescimento de inúmeras factorings pelo Brasil.

Porém, convido aos leitores deste artigo a responder se alguma das condições acima elencadas faz parte do cenário econômico atual. E mais, qual a probabilidade de que alguma(s) desta(s) condições volte a acontecer num futuro próximo?

Se não estamos vivendo em mundos diferentes, só nos resta admitir que o cenário mudou radicalmente. A música que tocava há anos atrás não é a mesma que toca hoje, portanto, a dança deverá mudar também, sob pena de dançarmos valsa enquanto toca hip-hop. 

O cenário atual indica a necessidade de identificar novas oportunidades para o setor, a utilização da inteligência competitiva e a constante busca da qualidade no que se faz.

Ficar correndo atrás do rabo, como cachorro, pode dar alguma força física, mas de nada adianta para facilitar a adaptação aos novos tempos.

Entendo que a proximidade com as empresas faturizadas deve ser o ponto de partida para agregar novas oportunidades de negócios. Elas serão melhor visualizadas se forem vistas de fora para dentro. Ver o que as faturizadas estão necessitando e aí criar o serviço ou produto para oferecer.

Fazer benfeito somente o que todos fazem pode ser uma vantagem mercadológica, porém nunca passará de uma vantagem limitada. O que o mercado quer são coisas novas, completas, diferenciadas, surpreendentes.

Ampliar o conceito de que factorings são fornecedoras de crédito às suas faturizadas para um conceito mais amplo de empresas fornecedoras de soluções financeiras creio que é um bom caminho.

A título de exemplo, podemos citar o trustee, ainda pouco praticado pelas factorings brasileiras e extremamente interessante para adicionar não só novas receitas, mas também um maior conhecimento de suas faturizadas, o que tornará o crédito concedido mais seguro.

Conheço factorings que assumiram o pós-venda de algumas de suas faturizadas, o que além de ampliar o leque de suas receitas, clareou muito mais a visão interna de como elas trabalham. E isso é muito simples, as factorings não confirmam, ou deveriam confirmar, o recebimento da mercadoria? E por que não fazer isso como pós-venda, certificando que o sacado recebeu corretamente o serviço ou mercadoria, se foi bem atendido, se há alguma reclamação, etc.

Vejam que o serviço é o mesmo, porém a forma de fazê-lo modifica totalmente a qualidade e a percepção do sacado para com a sua fornecedora. E, neste caso, a factoring não estará simplesmente fazendo um serviço burocrático e necessário para garantir, ou perto disso, o recebimento do título adquirido, mas prestando um serviço à faturizada, podendo aumentar o leque de receitas.

Cada empresário haverá de saber qual é o seu diferencial. O mais importante é que sejam abertos novos horizontes, novas formas de praticar eticamente o factoring. Aos brasileiros nunca faltou criatividade e perspicácia e não será neste importante setor da economia, com empresários capacitados e inteligentes que faltará.

Ernani Desbesel
desbesel@terra.com.br


Ernani Desbesel
Ernani Desbesel

Especialista em Negócios de Compra de Recebíveis
MBA em Gestão Estratégica de Factoring
Advogado há 26 anos com especialidade em negócios das Empresas de Compra de Recebíveis
Palestrante em 11 cursos sobre o Setor de Compra de Recebíveis
Ex-empresário do Setor de Fomento Mercantil
Consultor de Empresas de Factoring, Securitização e FIDC
Auditor de Riscos da ISO 31000:2009 (Gestão de Riscos)

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