Segunda, 15 de Outubro de 2018

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A precificação do fator de compra nas empresas de factoring

A formação correta do preço de venda de qualquer produto disponível no mercado é essencial para o sucesso dos negócios e no setor de factoring não é diferente. Vender muito ou fazer muitos negócios não é sinônimo de lucro.

A precificação do produto que as factorings trabalham (dinheiro) deve ser o resultado de um estudo bem elaborado, que leve em conta todo o conjunto de fatores que influenciam nesse cálculo, sendo um grande erro sua determinação simplesmente pelo preço da concorrência.

É certo que as factorings precisam estar atentas à concorrência para a determinação do seu fator de compra, mas este deve ser apenas um dos itens a serem analisados para sua correta precificação.

A formação do preço deve ser estratégica. Tudo começa por aí. É a clientela que deve ser escolhida de acordo com o fator determinado pelas condições e características da factoring, não o contrário. A viabilidade financeira da factoring depende disso.

Ao percorrer uma boa parte do Brasil conversando com empresários de factoring, tenho notado que a adoção do fator de compra está intimamente ligado ao preço das factorings concorrentes da região, tão somente. O que o concorrente cobra é o parâmetro, independente do foco de atuação de cada uma.

Mas, quem são os concorrentes das factorings? Muitos dizem que são os bancos, outros, as factorings da região. E quem tem razão? Depende.

Um dos principais enganos que tenho visto é que a comparação é feita, muitas vezes, sem a devida avaliação das características próprias da factoring, sendo que a principal é o foco de atuação, a clientela a ser atendida.

Sim, o foco de atuação é o primeiro item a ser considerado, antes de qualquer outro. Será que o foco da concorrência é o mesmo seu? O banco corrente de sua factoring é realmente seu concorrente? A factoring que cobra o fator “x”, normalmente abaixo do que seria interessante para sua factoring, é realmente sua concorrente?

Há muitas questões que devem ser analisadas para a definição do perfil e do foco de cada factoring. Por exemplo:

• atende o atacado ou o varejo?
• atende clientes de risco A, B, C ou D?
• qual o capital disponível para negócios?
• qual o custo do capital próprio e de alavancagem?
• qual a estrutura de profissionais de sua factoring?
• qual a expectativa de lucro?
• qual a propensão, e preparo, à exposição ao risco?

É necessário conhecer o que se faz e o que se prentende como resultado. Há que ser harmoniosa esta relação.

É frequente ver que factorings estão concorrendo com quem não é seu concorrente, formando preços totalmente distante do que seria ideal, somente porque seus “pseudo-concorrentes” os estão praticando.

Ninguém consegue agradar a “gregos e a troianos” ao mesmo tempo. Esqueça! Se sua factoring atende ao varejo com preços de atacado, ou vice-versa, provavelmente está cometendo um erro.

Veja os exemplos dos bancos, onde alguns atendem o atacado e outros o varejo; o exemplo dos supermercados, onde alguns atendem as classes A/B  e outros as classes C/D, cada um com suas estratégias e seus preços.

O capital da factoring é essencial para a determinação do foco de clientela a ser atendida. Algumas, com capital mínimo, praticam fatores no varejo iguais aos que outras, com capital bastante superior, praticam no atacado. E, creiam, isso acontece com muita frequência.

Uma análise detalhada para verificação de qual fator mínimo é possível para cada factoring é essencial. Alguns bons softwares de gestão fazem isso já na hora da concretização de cada operação, desde que alimentados com os dados necessários.

Aquela alegação de que, se a concorrência pratica tal fator, não posso praticar outro maior, não se sustenta. Existe a possibilidade de que a factoring esteja focando nos clientes errados ou praticando um fator incompatível com seu capital e clientela. Limpar o caixa fazendo operações que não darão resultados suficientes para pagar os custos de fundeamento, custos fixos, custos variáveis, despesas de cobrança, impostos, riscos e ainda sobrar o lucro desejado, ou possível, não é uma atitude inteligente.

Nos seminários que a Toth Gestão fez no ano passado, relatei o exemplo de uma latinha de Coca-Cola, cuja determinação do preço se dá de forma muito diferente em vários casos, senão vejamos:

• no supermercado   R$ 1,00
• no bar da esquina    R$ 2,00
• no bar do aeroporto  R$ 4,50
• no hotel de alto luxo  R$ 6,00

Quem está praticando corretamente os preços acima? Todos, na minha opinião. Vejam que o produto é o mesmo, porém, o publico pagante, a clientela, é diferente. O volume de vendas provavelmente é diferente. Com o dinheiro da factoring deve acontecer exatamento o mesmo. Há que se ter preços diferentes para clientes e situações diferentes.

Certo é que a definição do fator a ser praticado é importantíssima. Se sua factoring não está tendo a rentabilidade necessária, é provável que o fator utilizado não esteja de acordo com o foco de atuação adequado às condições da sua empresa.

Se os atuais clientes de sua factoring não estão remunerando adequadamente o seu dinheiro, vá a luta. Prospecte!


Se quiser comentar este artigo escreva para: desbesel@terra.com.br


Ernani Desbesel
Ernani Desbesel

Ex-empresário de Factoring
Advogado Especialista na Prevenção de Riscos
MBA em Gestão Estratégica de Factoring
Palestrante em 8 (oito) Cursos sobre Factoring e Securitização
Articulista e Administrador do Portal do Factoring e do Portal Fomento
Consultor de Empresas de Factoring, FIDC e Securitização
Auditor Certificado da ISO 31000:2009 – Gestão de Riscos (QSP)
Professor da Academia de Crédito Serasa Experian
E-mail para contato: desbesel@terra.com.br

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