Sábado, 20 de Outubro de 2018

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Identificando o Cliente Problema

O objetivo da empresa de factoring é a aquisição de crédito com vencimento futuro mediante pagamento a vista, possibilitando que o cliente disponha do valor que teria a receber no futuro, imediatamente.

No entanto, o problema está no uso que o cliente faz desse dinheiro que recebeu antecipadamente.

O bom cliente é aquele que vende seus créditos para a factoring e utiliza o valor recebido para obter vantagens na aquisição de matéria prima ou de produtos pagando à vista, e que consegue embutir o fator de compra da factoring em seu produto. O cliente possui suas contas estabilizadas e não recorre à venda do crédito na ânsia por utilizar o dinheiro para saldar dívidas, ao contrário, faz a operação para auferir mais lucro. Esse cliente terá vida longa e dificilmente trará problemas para a factoring.

O mau cliente é aquele que vende o crédito para a factoring por desespero, apenas para quitar obrigações atrasadas, continua comprando sua matéria prima a prazo e não consegue estabilizar suas contas.  A princípio esse cliente parece ser bom, pois depende mais da factoring que o primeiro.  Porém, no futuro, esse cliente inevitavelmente apresentará problemas.

Pode parecer contraditório, mas cliente bom é o que não depende da factoring para sobreviver, mas que utiliza a factoring para aumentar seu lucro.

O cliente dependente da factoring não terá caixa para realizar uma recompra, e só o fará mediante nova operação, que deixará agravar o déficit em suas contas.

Não queremos dizer que a factoring não pode servir para socorrer uma empresa em dificuldade, que precisa obter recursos com urgência para adimplir suas obrigações.  O que defendemos é que essa deva ser uma situação passageira, onde a factoring sirva para auxiliar o cliente a reverter a posição de emergência, deixando de precisar do dinheiro com urgência para saldar dívidas e de arcar com o custo da operação, pois, dessa forma recorrente, esse cliente tende a quebrar.

Quando se deparar com um cliente em situação difícil, sem liquidez, mas com bons títulos em mãos, a factoring deve realizar a operação, fomentando o cliente, porém, deve tomar o cuidado de acompanha-lo para identificar se ele está saindo da situação de necessidade urgente do capital para saldar débitos e se está conseguindo embutir o custo do fomento em seu preço.

Observamos, em artigo anterior, que vários clientes de factorings, empresas grandes, estavam entrando com pedido de recuperação judicial por terem perdido o crédito perante os bancos, em decorrência da crise econômica mundial.  Essas empresas chegaram a essa situação extrema porque dependiam do crédito para sobreviver, não utilizavam o fomento para aumentar seu lucro, mas para pagar suas contas, entrando no ciclo vicioso de utilizar o fomento das factorings e o crédito bancário para pagar despesas e empréstimos anteriores. Ao perderem o crédito dos bancos, não tinham mais como pagar os empréstimos vencidos e foram levadas a entrar com a recuperação judicial.

O cliente que não possui contas organizadas e utiliza a antecipação do crédito para saldar dívidas, arcando ele mesmo com a taxa de operação, tem mais probabilidade de ser um cliente que emita títulos frios.  A antecipação de crédito com vencimento futuro pode ser perigosa quando mal administrada pelo empresário.  Se houver a antecipação de todos os créditos para pagar as despesas, para gastos dos sócios ou para fazer investimentos errados, o capital de giro da empresa ficará desorganizado, e a empresa tenderá a emitir títulos frios para cobrir despesas.  O desfecho será o prejuízo para a factoring.

Nesse caso podemos dizer que o empresário “vende o jantar para pagar o almoço?”.  Ou seja, vende o crédito futuro para atender as necessidades imediatas, porém, não terá como atender à iminentes necessidades futuras.

Alguém poderá dizer que isso não é problema, porque poderá “vender o café da manhã para pagar o jantar”, ou seja, continuar vendendo o crédito com vencimento futuro para pagar as despesas imediatas.  Porém, é importante pensar nos revezes naturais em qualquer negócio ou a empresa produzir menos ou sofrer alguma inadimplência...   Como já ressaltamos – mas nunca é demais relembrar - o fomento tem um preço e se o cliente arca com esse custo, sem conseguir embutir em seu produto, inevitavelmente irá quebrar.

Concluindo, é importante que o operador e o analista de crédito da factoring acompanhem o uso que o cliente faz do recurso que foi antecipado, preocupando-se com o cliente que de forma continuada vende todo o crédito para pagamento de contas, despesas dos sócios ou investimentos equivocados, e assume o custo da operação.


Armando Lemos Wallach
Armando Lemos Wallach

Advogado Especializado em Fomento Mercantil
Escritório em Recife-PE
armando@wallach.adv.br 
www.wallach.adv.br

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