Terça, 11 de Dezembro de 2018

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Sua factoring ocupa a posição do “cavaleiro” ou a do “cavalo” após o pagamento da operação?

Ao abordar este tema de extrema importância para as factorings, penso estar trazendo à discussão um dos principais motivos de perdas financeiras ao setor.

A frase que utilizei no título deste artigo ouvi em algum dos vários eventos ou cursos que participei desde que labuto no setor, peço desculpas ao autor por não lembrar de seu nome.

É comum no factoring, as empresas estarem posicionadas como cavaleiro até o momento da liberação da operação, e trocar para a posição do cavalo logo após. Em outras palavras, algumas factorings após entregarem o dinheiro, entregam também o comando da relação comercial para o cliente, tornando-se reféns da situação criada.

Todas as empresas necessitam vender seu produto, e para isso fazem muitos esforços. Já as factorings vendem o produto de melhor aceitação no mercado e muitas vezes não necessitam fazer esforço algum para vendê-lo. E depois de vendido , o que acontece? Para quem vendeu ? Foi uma boa venda ? É, a realidade muitas vezes tem sido dura para as factorings que não se esforçam para vender bem o seu produto. São vários os riscos inerentes à operação de factoring: o risco de crédito, o risco operacional, o risco jurídico, o risco de mercado, dentre outros.

Porém, o motivo principal para ter dor de cabeça depois da liberação da operação, me permitam, é a acomodação.

Sei que pode parecer que estou sendo um pouco ousado em dizer que muitos empresários são acomodados. Mas, pensem bem, quantas vezes uma operação foi aprovada tão somente pelo fato de que o dinheiro está disponível no banco e que o cedente nunca causou problemas, pelo menos até aquele momento, mesmo sabendo que o perigo é iminente? É o tal do dinheiro quente , como se diz na gíria do setor.

A factoring possui dinheiro em caixa, precisa de faturamento e tem cliente querendo fazer a operação. O que se precisa mais para ganhar dinheiro? Cuidado, só isso.

O dinheiro que você trabalha é realmente valorizado?

Sabe-se que com o passar do tempo há o afrouxamento nas avaliações de crédito dos clientes antigos. As visitas na empresa do cliente vão ficando escassas, as garantias são esquecidas. Torna-se comum equiparar títulos performados com títulos não-performados, para não dizer coisa pior. O depois ele assina, depois ele entrega as duplicatas, depois ele entrega os comprovantes das entregas, o depois... aí já é tarde, a rédea foi entregue.

Podemos dizer que a factoring adquire direitos creditórios de empresas resultantes de suas vendas mercantis ou de prestação de serviços, realizadas a prazo. Mas, lembrem-se, na prática trocamos um papel assinado, uma promessa de pagamento, por dinheiro. Esse é o negócio principal da factoring.

Ficar somente torcendo para que tudo dê certo com a operação até sua completa liquidação, não é a coisa certa a ser feita.

Sua factoring trabalha com o risco medido ou desmedido?

Importante ver o ensinamento de Rubens Filinto da Silva, que em sua obra Análise de Crédito para Empresas de Factoring , traz: Todavia, risco não pode ser comparado a incerteza. Risco é a decisão de crédito baseada em informações objetivas, dados estatísticos e comportamentais, confiáveis e aceitáveis e a incerteza repousa na análise subjetiva dos dados por quem está avaliando a concessão do crédito.

Os cuidados com quem e como se trabalha no factoring está diretamente ligado com o sucesso da empresa.

Flexibilidade em excesso... cuidado!

O poder de negociação e a resolução de eventuais problemas está diretamente relacionado com a quantidade e qualidade de informações, com as garantias existentes e atitudes preventivas realmente eficazes na contenção dos riscos.

Respondam a seguinte pergunta: naquelas situações de perdas que já houveram em sua factoring, não foi a acomodação, a falta de cuidados e o excesso de flexibilidade que entregaram as rédeas do negócio à empresa cliente?

Certamente, muitos responderão que ao tentar cobrar do cedente ou do sacado algum título adquirido, foi constatado que não existia um aval no título, se existia o aval, não existia a autorização do cônjuje, não existia uma notificação corretamente efetuada, não existia o aditivo assinado, não existia....e aí simplesmente já é tarde demais. 

A acomodação leva a falta de cuidados necessários: a continuidade de negócios com clientes já perigosos demais, a falta de prospecção de novos clientes, ao excesso de flexibilidade e outras consequências indesejadas.

A busca pelo melhor cliente deve ser trabalho de todo o dia. Se todos os clientes forem bons, o que é difícil acontecer, vamos atrás dos muito bons. Prospecção também é o caminho.

Concluindo, para que não estejamos no lugar do cavalo quando estivermos de posse da promessa de pagamento, acredito que devemos manter as rédeas firmes nas mãos, e isso só se consegue com antecipação, prevenção e nenhuma acomodação.


Ernani Desbesel
Ernani Desbesel

Ex-empresário de Factoring
Advogado Especialista na Prevenção de Riscos
MBA em Gestão Estratégica de Factoring
Palestrante em 8 (oito) Cursos sobre Factoring e Securitização
Articulista e Administrador do Portal do Factoring e do Portal Fomento
Consultor de Empresas de Factoring, FIDC e Securitização
Auditor Certificado da ISO 31000:2009 – Gestão de Riscos (QSP)
Professor da Academia de Crédito Serasa Experian
E-mail para contato: desbesel@terra.com.br

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